6 Claves para Cautivar a tus clientes al momento de cobrarles.

Cobrar es un arte, y una efectiva gestión de cobros es parte clave para el flujo de caja de cualquier empresa. Entrevisté a Jorge Brito experto en construir experiencias memorables con los clientes para que nos ayude a eficientizar esta tarea, ya que es una labor que genera tensión.

1.¿Cuál sería el primer paso para gestionar un cobro?  Es primero que investigues al cliente, cuál es su política de cobros. Ya que muchas veces el deseo de conseguir dinero te nubla y si no haces una investigación previa donde confirmes adecuadamente el perfil crediticio del cliente. Contacta suplidores o referencias antes de aprobar un crédito. Si es una empresa y no le depuras adecuadamente puede ser que la política de pago (60, 120 días) no sea factible para ti, y quizás te enteras al momento de cobrar como  tal. En este primer punto la clave es investigar adecuadamente.

Jorge hace énfasis en que es mejor perder una venta que perder un cliente , por aceptar una relación de negocios que no será factible.

2.¿ Qué debemos tener en cuenta para tener formas de pago claras?.  Lo primero es que tienes que establecer con qué cantidad de dinero puedo iniciar a trabajar y tengo rejuego financiero. Casi siempre recomiendo un 50% de inicio y un 50% el día antes de concluir el trabajo o al momento de concluirlo. Esto permitirá que empieces a crear flujo para poder cumplir con la entrega prometida, esto lleva a un voto de confianza de ambas partes. Y da una señal de confiablidad del cliente , al ver cómo fluye al cumplir este pago inicial.

3.¿ Cómo pudiéramos definir políticas de cobros adecuadas?. Debes definir políticas tales como : “pronto pago”, por ejemplo , si pagas antes de x fecha tendrías “x” % de descuento. Si pagas todo por adelantado tienes “x%” de descuento. Si lo dividimos en 3 pagos, te aumentará cierta cantidad.

Si incumples “x días” luego de la fecha de pago, tendrás un cargo de x %.

4.Luego que tengo definido estas bases ¿ cómo hago efectivo el cobro? . Jorge responde que: “lo primero es definir las 3C : Cómo, Cuánto y Cuándo” Cómo será efectuado el pago, cuánto te pagarán y cuánto.

La forma de pago es vital para aclarecer la relación: aceptamos tarjetas de crédito, solo efectivo, paypal, etc.

Fomentar la claridad en todo momento porque esto hará más ágil el proceso. Investiga todas las facilidades modernas de pago para brindarle soluciones a tu cliente.

5.Si soy tímido para cobrar, qué recomendación me darías?. A quien le pasa eso no tiene un departamento de “soluciones de pago” que es como me gusta llamar el Departamento de Cobros.

ES muy importante comunicarse días después con frases sutiles como : “Reenvíame el comprobante de pago”, “ En el sistema no veo tu pago para poderte enviar el recibo”, o confirmar recepción de la factura porque ahí evitas que al pasar los días se caiga el proceso por algún error administrativo.

6.Finalmente ¿ Cuál sería tu exhortación con el tema del cobro en estas circunstancias? Lo primero es entender que debemos ser mediadores y no confrontadores. No podemos cerrar puertas, sino aprender a manejar situaciones y lidear con los clientes para buscar soluciones con cada caso particular.

Es preferible cobrar en un mayor plazo que perder un cliente. Eso permite que el cliente se sienta apoyado por ti, en “confrontación” pocas personas te van a pagar.

Al final perdemos el cliente, perdemos el dinero.

De nada nos sirve buscar nuevos clientes, generar nuevas ventas sino sabemos retener los que ya tenemos.

Puedes escuchar la entrevista completa en este enlace : https://open.spotify.com/episode/1cvudg7QsXBXzPBnGW4UkK?si=H14TkgpDS2WP-NbEBxT7Bg

Te invito a que conozcas el excelente contenido de Jorge Brito desde sus redes @clienterd.